支付行业如何培养小代理？激励政策该怎么定？

问题9：如何培养小微代理？
二八原则是大家耳熟能详的法则，在我们的支付行业，也有一个简单的应用，大概是占整个代理商数量80%的小代理商，只拿了公司20%的货，20%的大代理商，消化了80%的货，这个比例可能会更极端一些，有可能是一九比例。今天我们重点讨论一下这里的80%的小微代理商的特点，以及如何管理和维护，他们虽然拿货少，但却是公司客户关系的重要一部分。

1、小微代理的特点

1.1、较高的贡献度由于小微代理商拿货比较少，结算价普遍比较高，再加上小代理的客户比较分散，用户质量即每月的平均交易额比较高，小微代理商在利润方面，对公司的贡献度比较大，也许他们只拿了20%的货，但从利润率的角度，可能贡献了50%的利润。大代理商虽然拿货多，但由于结算政策和补贴政策相对较好，市场营销费用方面的消耗大，而且用户平均交易额低于整个公司的平均水平，利润方面的贡献比例却很有限。大代理商存在的价值主要是帮公司扛量，争夺政策的放权权，而小微代理商则是利润的主要来源之一。

1.2、存在问题认知有限：对支付行业的理解有限，普遍停留在费率、奖励这些较浅的层面，对整个产业链如何运转没有多少概念，也缺乏学习的动力，甚至不把这个业务当正式的副业。投入有限：小微代理都处于兼职状态，普遍对业务重视程度不够，大部分都是给家人朋友拿几台，捎带着做一下，可支配时间和精力都有限，更不愿意自己投资贴钱做业务；收入有限：只拿几台的代理商，每月几十元的收入几乎可以忽略不计，抱着可有可无的心态；有几十台的代理商，虽然每月有了几百元的收入，但缺乏成长后劲，很快就到达自然增长的极限。开通有限：小微代理大都处于自然开通状态，不会在这件事情上刻意的投入时间，所以他们的辐射能力仅限于身边的几个朋友，人均开通量可能只有10台左右。

2、管理建议

2.1、更低的门槛由于小微代理商的客户比较分散，基本不存在恶意套取公司补贴的情况，给他们的招商政策的门槛可以更低一些，有信任基础的意向代理，也可以免押金供货，多开一些小后台，走人海战术。给他们准备好配套的工作方案，让他们可以开始一段傻瓜式的创业。不要希望他们花太多的时间用于支付业务，我们作为后勤保障团队，给他们提供尽可能多的便利，给每个小代理配一个助手协助工作。

2.2、足够的耐心由于小微代理商对行业和产品缺乏足够的认识，不管是产品使用，还是政策解读，都会从一个普通人的身份去看，导致他们更容易犯一些小错误，产品不会操作，问题不会解答，容易出现急躁情绪等等。对他们要有足够的耐心，把他们当小学生一样，耐心讲解，特别是年龄大的客户，在我们看来十分简单的问题，对他们而言则是完全陌生的领域，要不厌其烦地讲解，如果他们产生了过激的情绪，也要克制自己，友好对待，把冲突也列入我们的工作计划里。

2.3、较高的补贴由于分润收入依赖于较大的交易额，小微代理商的长期收入增长较慢，对分润收入普遍缺乏直观认识和整体概念，他们更在乎的是开通奖励，短期收益来得更为直接而且可见，给他们制定政策时，建议低分润高返现，让他们快速拿到收益，先对这行产生兴趣，以后随着激活量的增加，再增加分润比例，用返现留住当下，用分润留住未来。

2.4、持续的分润小微代理商的分润虽少，但坚持长期发，不管多少钱，哪怕是几分几毛，也雷打不动地坚持发，只要时间足够长，就会引起他们对这笔虽少但稳定的收入的重视，根据我们的经验，如果分润连续不断地发一年以上，我们和他们的合作关系就变地牢不可破。目前和我们合作的代理商，最长地从2013年一直发到现在，虽然中间换了几代产品，但关系却从中间断，这样做的好处是，每次换代产品，只要发一个简单的通知，大部分代理商就毫不犹豫地直接跟进了，省去了很多招商成本。代理商都有一个从小到大的过程，每个大代理也都是从小代理转变过来的，虽然我们并不知道他们谁会长大，如果我们就像对待孩子一样，悉心照料，用心培育，长大成才的概率就会提高，当我们培育的种子足够多，时间足够长，一定会有很多茁壮成长的大代理商出现，抱着但行好事，莫问前程心态，会有意外的收获。而且，小代理商多的话，整体的用户质量相对较高，收益更加稳定。

问题10：激励政策应该怎么定？

答：如果您打算放弃眼前收入，预算额外的费用去补贴客户，以期把交易额和分润再上一个台阶，这说明您已经懂得延迟满足，有了使用资金杠杆的意识，这是迈向高手的表现，这实际上已经是一种投资，可以说您已经在支付行业登堂入室，超出了绝大部分代理商的认知水平，已经在向产业链的上方前进。我在工作当中，很少见有兼职代理商有这种投资意识，预算大量资金用于补贴发展的专职代理，也并不多见。

下面对于活动中产生的几个要素做一下分析：

1、考核时间没有考核时间就没有效率，活动的截止时间要明确，并且不宜过长，一旦时间过长，代理商对时间的敏感度就会急剧下降，就像小学生的作业一样，暑假时间够长，就会导致他们觉得时间还有很多，没有紧迫感，直到最后天快开学了才开始写作业。考核周期可以分为按天、按周和按月，比如按天可以考核单日激活量，第二天归零重新开始计算，不断放弃存量，追求增量。除了活动以外，产品本身的开通截止时间，也最好留有一个提前量，比如12月30日到期的产品，要求代理11月30日前开通，如果产生退货的话，给自己留一个月的调剂分配时间。

2、参与率只有跳一跳能够得着的激励，才算是有效激励，考虑到资金预算有限的情况下，提高参与度是关键，如果绝大部分人都拿不到的奖励，实际上形不成激励效果，达不到活动目的。就我最近的数据情况来看，每次活动的成败，并不取决于单个代理商开通量的大小，而取决于整体的参与率，单个代理商的能力无论多强，开通量都是有限的，只有团队参与率提高了，当天的总开通量就会有质的飞跃。在大代理与小代理的扶持力度上，我更倾向于小代理，大代理是否给予扶持，都会有一定的发展，小代理的生命力比较脆弱，他们需要稳定的政策和给力的扶持，同样是开一台机器，同样的资金预算，小代理的利润率还更高，何乐而不为呢。

3、活动节奏

3.1、产品周期的前中后每个产品都是一场马拉松赛，考验我们的不是冲刺速度，而是耐力和平均速度。在前期，代理商一般会处于自然开通状态，速度不宜过快，速度过快，对代理商原有业务状态的造成冲击，老产品交易额急剧下降，这个阶段一般是标准的代理政策，温和进行，代理商会把自己的第一梯队用户自然开通，不需要太多奖励也能够完成，这个阶段的重点在开后台和发测试用户这个环节，重点奖励开通后台，请代理开始接受新产品，开通第一批用户。建议：选好产品，走正确的道路，维持体力，跟随队伍，自然前进。到中期，离代理商距离最近的用户已经开得差不多了，开通难度开始增加，摆在代理面前的难题是如何突破瓶颈，这个阶段就需要增加促销活动的频率和力度，带领代理突破中期难关，进一步巩固前期成果，这个时候，新产品的交易额已经具备雏形，拿这些新产生的收入补贴这个阶段的市场，想办法维持或加速开通。建议：振奋精神，增强意志力，开始默默超越第一批用力过猛的人。在后期，代理商必须寻找新客户才能产生新增，难度进一步增加，而且产品考核期也即将到来，这个时候对于清理库存，可以再次给予一些奖励，帮助代理商做好清盘工作。建议：喝水补充能量，咬牙坚持，准备冲刺，超越大多数。上述安排也不绝对，还要考虑国家政策的调整，市场行情的变化，支付公司的政策等客观因素，根据风向适时而动。

3.2、营销活动的前中后营销活动也可以分为前期、中期和后期，活动的整个执行过程，实际上只占整个活动的最多50%，很多精力应该在前期筹备和策划，以及后期总结和复盘。前期通过微信群聊、微信红包、电话邀约等手段，营造活动氛围，中期通过不断地奖励兑现（建议日结）和倒计时提醒等正向的反馈，制造紧张气氛，后期认真对本次活动中出现的问题，做好复盘，以备下次活动形成更完善的方案，一次活动就是一次战役，打胜仗的关键因素是筹备。在必要的时候，暂停活动，就如音乐中的休止符一样，停止本身也是音乐的一部分。

4、倒计时通知

倒计时通知可以很好地触动代理商的心理，人都有害怕损失或错过机会的心理，一般到最后10天左右开始，刚开始两天发一次，最后5天或4天，可以每天发一次，最后一天，可以每三个小时发一次。具体的激励方案大概有这样几个思路，可以根据业务重点选择激励角度：补贴单台：考核单日激活量，第一台奖励10元，第二台20元，第三台30元等等，根据预算加码，也可以直接预算每台增加多少钱的补贴。补贴总量：对于一次性提货较多的代理，可以一次性支出补贴，比如代理拿货500台，直接补贴5000元，后期如果退货，不管退多少，5000元补贴和额外的分润要退回。补贴后台：对于新开后台的代理，开通两台算有效后台，给予额外30或50元的奖励，只奖励新开后台，这个也比较适合有员工的代理商，可以对员工进行以后台数为单位的提成激励。补贴库存：对于库存不多的代理，可以做清库存补贴，比如剩余5台，月底清库存，直接补贴100元等。补贴结算：对于比较大的代理，可以帮我们冲量，达到一定的激活量，可以按交易额进行分润补贴，比如每月激活满多少台再补贴万1或0.5等等。补贴任务：比如销售返现券，2元/张，客户购买的话，激活一台额外返现10元，只有一次购买机会，后期不能退不能补。2元是帮助代理商树立本月的目标，也相当于自己用钱做的一个任务承诺，20元是十倍于这个目标的奖励，从心理让客户不忘本月目标，也通过这个活动增加和代理商之间的互动。补贴节日：在国家法定节假日，有特殊意义的节日，比如315消费者权益日，父亲节，母亲节，教师节，护士节等等，都可以针对某个人群开展营销活动。补贴连续：比如连续三天，每天激活2台以上，额外一次性奖励多少钱等等。补贴特例：有些代理商会有一些特殊情况，比如非主观原因造成了一些损失，或者本身生活状况较为困难，或者忠诚度特别高，或者特别给力的，或者自己在花钱补贴市场等等等有特殊情况的代理，可以根据自己财务状况，给他们特殊补贴，这种补贴可能超出了对利润的追求，成为一种长期主义的投资和人道主义的援助。

总体而言，可以针对具体代理商的信用等级、合作经历和现状，实行一人一策，找到客户的兴奋点，寻找利润与规模的平衡。如果公司已发布奖励活动，第一反应是如何借好这个东风，甚至要加杠杆借东风，例如：公司如果额外奖励10元，自己要加10元甚至更多，要拿着这个杠杆撬动更大的体量，而非借机赚取奖励，因为开通量和交易额才是我们这一行的命脉，如果我们把注意力放在日常补贴这种小钱上，势必影响行军速度。 

最为典型的就是各类专注于薅羊毛的代理商或团队，他们虽然看起来也很忙，短期利益也不少，但从一个更长的观察周期去看，他们实际上是在原地转圈儿，不断地回归原点，不断清零，上个阶段的努力，并未对下个阶段的发展形成势能，难成大器，不堪大用。